Tóm tắt nội dung:
1. Tại sao người tiêu dùng thích đặt phòng từ OTA và những hiểu lầm về lý do tại sao đặt phòng trực tiếp lại đắt hơn trong khi lẽ ra không nên như vậy.
2. Tỷ giá ngang bằng là gì?
3. Hành vi ép giá của agoda và Expedia, dần dần chiếm lĩnh thị trường và bóp nghẹt lợi nhuận của nhà điều hành khách sạn và cách chúng ta có thể cùng nhau vượt qua.
4. Các khách sạn boutique/chủ sở hữu tài sản cá nhân cạnh tranh với nhau để đưa ra mức hoa hồng ngày càng tăng.
5. Các dự án hỗ trợ các công ty du lịch/DMC của chúng tôi và cung cấp nền tảng cho các khách sạn và công ty du lịch chuẩn bị phục hồi sau COVID
6. Khảo sát link khách sạn dành cho đối tác mong muốn tham gia
7. Triển lãm Thương mại Du lịch ASEAN-Trung Quốc (Trung Quốc mời 4 công ty du lịch Lào tham gia thông qua DiscoverLaosToday)
8. OTA nội địa mới dựa trên cơ sở lập luận của chúng tôi và tại sao?
Khúc dạo đầu:
Trong những ngày đầu của hệ thống đặt phòng trực tuyến, agoda/booking.com đã bắt đầu gây được tiếng vang lớn bằng cách thuyết phục hầu hết các khách sạn ở Lào đăng ký và tham gia thị trường của họ. Điều này cho phép các khách sạn hoạt động trong phạm vi mới của thương mại điện tử và thế giới kỹ thuật số tiện lợi dành cho FIT, đặt phòng khách sạn từ khắp nơi trên thế giới. Đổi lại, chúng tôi vui vẻ cung cấp cho họ mức giá ngang bằng (đảm bảo giá tốt nhất của chúng tôi) và hoa hồng 15-18% cho công nghệ của họ.
Booking Holdings (công ty sở hữu cả Booking.com và agoda) đã làm rất tốt việc đánh lừa người tiêu dùng tin rằng cả hai trang web đều là những công ty lớn, cạnh tranh với nhau để có được mức giá tốt nhất. Tuy nhiên, họ đã đánh lừa khách hàng rằng họ phải lựa chọn giữa hai địa điểm, trong khi công ty vẫn thu được lợi nhuận từ một trong hai lựa chọn. Trong thế giới kinh doanh, điều này được gọi là "sự tự cạnh tranh", "Ảo tưởng về sự lựa chọn" hay "Thông đồng chống cạnh tranh".
Điều này diễn ra trong một thời gian và hầu hết mọi người đều hài lòng cho đến khi các đối thủ cạnh tranh mới bắt đầu phá vỡ thị trường; nhập Expedia và các OTA khác (Đại lý du lịch trực tuyến), cố gắng thiết lập thị phần. Cách dễ nhất để tạo thị phần là tăng giá (được các OTA đặt tên một cách lừa đảo là “hành động giá”). Đây là lúc câu chuyện bắt đầu trở nên tồi tệ đối với ngành nhưng lại cực kỳ tốt cho người tiêu dùng.
Tại sao đặt phòng trực tiếp luôn đắt hơn trên OTA?
Những lời giải thích ngắn gọn nhất theo lý do dưới đây:
1. Giảm giá phi đạo đức (Sử dụng hoa hồng của khách sạn để giảm giá cho người tiêu dùng lên tới 10% so với mức giá thực tế của khách sạn)
2. Sự cạnh tranh quá mức giữa các OTA để giành thị phần dẫn đến mức giá chiết khấu thậm chí còn cao hơn, điều mà các khách sạn không thể cạnh tranh nếu không thua lỗ
3. Thiếu sự hợp tác giữa các Chủ khách sạn để tạo ra thị trường đặt phòng trực tiếp và các hiệp hội/chính phủ khách sạn thiếu hiểu biết cần thiết để trả đũa các OTA
4. Vi phạm thỏa thuận ngang giá (Quy tắc do OTA đặt ra buộc các khách sạn phải luôn cung cấp cho họ mức giá tốt nhất của chúng tôi) trong khi họ không bán theo mức giá đã thỏa thuận, dẫn đến việc doanh nghiệp của chúng tôi bị ăn thịt từ các nguồn/đại lý đặt phòng trực tiếp.
Điểm mấu chốt ở đây dành cho các chủ khách sạn: Bạn cung cấp càng nhiều hoa hồng cho các OTA thì họ càng lấy đi nhiều thị phần từ bạn và các đại lý du lịch! Bạn càng trả cho họ nhiều hoa hồng thì họ sẽ càng hạ giá bạn nhiều hơn, đảm bảo một cuộc chạy đua đến đáy trong một vòng luẩn quẩn cạnh tranh với các OTA khác để giảm giá.
Ngoài ra, đối với những khách sạn hài lòng khi trở thành khách sạn duy nhất của OTA, điều này tương đối bền vững, miễn là bạn có tỷ suất lợi nhuận đủ cao.
Xem xét điều này; các khách sạn có thể đưa ra các quy tắc và quy định của chúng tôi cho các cơ quan/tập đoàn và họ có nghĩa vụ tuân thủ các thỏa thuận theo hợp đồng. Tuy nhiên, các OTA đưa ra các quy tắc/tỷ lệ hoa hồng của họ đối với chúng tôi, nhưng chúng tôi không có tiếng nói phản đối các hành vi lừa dối ngày càng gia tăng của họ, chẳng hạn như:
1. Tăng mạnh tỷ lệ hoa hồng
2. So sánh giá sai hoặc gây nhầm lẫn
3. Giảm giá giả/sử dụng thuật ngữ “miễn phí”
4. Định giá nhỏ giọt
Các OTA càng chiếm nhiều thị phần ở Lào thì họ càng tin rằng mình bất khả chiến bại vì các khách sạn thường ngại đứng lên trước các OTA. Ngay cả khi chúng tôi làm vậy, họ cũng không coi trọng chúng tôi.
Năm ngoái tôi đã có trải nghiệm cá nhân về sự chênh lệch khi giao dịch với agoda. Tôi đã dành hai tháng gọi điện và gửi email cho agoda, yêu cầu họ chấm dứt những hành vi phi đạo đức này đối với khách sạn của tôi. Hành động của họ đã gây tổn hại cho các đại lý và hoạt động kinh doanh đặt phòng trực tiếp của tôi do hoạt động hành động giá của họ. Nhưng họ từ chối trả lời email hoặc trả lời cuộc gọi của tôi. Cuối cùng tôi cũng lấy được số điện thoại di động cá nhân của người quản lý quốc gia và gọi trực tiếp cho cô ấy. Sau khi giải thích cho cô ấy yêu cầu của tôi, cô ấy ngay lập tức tỏ ra hung hăng, đe dọa tôi sẽ giảm số lượng đặt phòng khách sạn hoặc giảm thứ hạng của tôi trên trang web của họ. Cô ấy thậm chí còn hét vào mặt tôi vì nhất quyết yêu cầu họ chấm dứt những hoạt động này. Không cần phải nói rằng họ đang tiếp tục những hoạt động này mà không có dấu hiệu dừng lại.
Các công ty du lịch/DMC bị ảnh hưởng như thế nào bởi những sai sót của OTA và tại sao chúng ta cần họ hoạt động tốt và phát triển?
Các công ty du lịch ngày càng phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt hơn khi người tiêu dùng có thể dễ dàng lựa chọn khách sạn thông qua các OTA. Với việc giảm giá quá nhiều, khách hàng thường so sánh hoặc phàn nàn về việc công ty du lịch định giá cao hơn. Điều này dẫn đến sự thiếu tin tưởng đối với dịch vụ của đại lý du lịch, mặc dù đây không phải lỗi của họ vì các OTA có lợi thế đáng kể về giá cả.
Các công ty du lịch thường tạo giá trị gia tăng bằng cách cung cấp các dịch vụ và sắp xếp tùy chỉnh thay mặt cho khách hàng của họ trong khi lợi nhuận lại giảm đi. Điều này đang khiến các công ty lữ hành và nhà cung cấp dịch vụ chất lượng phải rời bỏ, đồng thời tăng thị phần cho các OTA. Ngoài ra, COVID đã buộc nhiều công ty lữ hành phải đóng cửa, làm tăng thêm thị phần của các OTA. Để ngành phục hồi tôi xin đưa ra những khuyến nghị sau
Dự án 1:
Các doanh nghiệp liên quan đến du lịch như khách sạn, nhà hàng, spa và nhà cung cấp hoạt động cần phải cùng nhau tải thông tin sản phẩm, giá cả, hình ảnh, video và hợp đồng lên các công ty lữ hành trên một nền tảng trung lập duy nhất do LUTA hoặc LNCCI quản lý. Quyền truy cập vào thông tin này sẽ chỉ được cung cấp cho các công ty du lịch đã đăng ký của Lào để sử dụng trong tài sản tiếp thị của họ.
Lý do: Điều này sẽ giúp các công ty du lịch và doanh nghiệp khách sạn nhanh chóng bắt đầu hoạt động tiếp thị và tạo ra doanh số bán hàng, cung cấp nội dung dễ tiếp cận sau đại dịch COVID cho thị trường quốc tế của họ. Các công ty cắt giảm nhân sự sẽ có thể khởi động lại hoạt động kinh doanh của mình một cách nhanh chóng và hiệu quả mà không cần dựa vào mạng lưới.
Dự án 2:
Các hiệp hội khách sạn nên chủ động làm việc với các hiệp hội liên quan và cùng làm việc với các thành viên khách sạn độc lập để đàm phán với các OTA về mô hình phí hoa hồng thấp hơn. Nói chung, các hiệp hội có thể đe dọa một cuộc di cư hoặc tẩy chay kênh OTA từ nhóm khách sạn này. Chúng ta có thể làm việc cùng nhau bằng cách chốt các khoản phân bổ hoặc tăng giá lên 15-25% để bù đắp khoản hoa hồng cao hơn của họ. Ngoài ra, chúng tôi sẽ yêu cầu họ ngừng “hành động giá” và các hoạt động tiếp thị không công bằng được đề cập ở trên. Những OTA tôn trọng nhu cầu của chúng tôi có thể tiếp tục nhận được mức giá ngang bằng.
Lý do: Với tư cách là các khách sạn riêng lẻ, chúng tôi không thể tác động đến những người ra quyết định và mô hình kinh doanh của OTA. Tuy nhiên, với tư cách là một nhóm, chúng tôi có khả năng tác động đến kết quả kinh doanh cuối cùng của họ và buộc họ phải có một quan điểm khác. Chúng tôi thậm chí có thể bắt đầu một làn sóng thay đổi nhỏ sang các quốc gia khác để làm theo mô hình của chúng tôi nhằm thu hút sự chú ý của các OTA. Không có khách sạn, OTA không có sản phẩm hoặc doanh thu. Tuy nhiên, khách hàng vẫn có thể tìm thấy chúng tôi mà không cần qua OTA, thông qua các kênh khác như đại lý/đặt chỗ trực tiếp/google. Bằng cách cùng nhau hành động, chúng ta nắm giữ quyền lực trong cuộc đàm phán.
Dự án 3:
Các bên tham gia trong ngành du lịch cần phải hợp tác để thực thi luật mới của Chính phủ Lào tương tự như thông lệ quốc tế về quản trị kỹ thuật số đối với hành vi xuyên tạc và xử phạt các OTA vì vi phạm bất kỳ quyền cơ bản nào của người tiêu dùng thông qua phạt tiền, đình chỉ dịch vụ, làm xấu mặt giới truyền thông, v.v.
Lý do: Một hệ thống hỗ trợ thương mại công bằng cho ngành du lịch, đặc biệt là trong lĩnh vực kỹ thuật số, sẽ bảo vệ các doanh nghiệp Lào, bảo vệ người tiêu dùng và cải thiện ngành này. Hệ thống này có thể được phát triển theo các phương pháp hay nhất từ EU hoặc bất kỳ quốc gia nào có giao thức tốt. Điều này cũng sẽ ngăn chặn việc lạm dụng thêm hệ thống mất cân bằng hiện tại.
Một số bằng chứng cho thấy Hotelier không hài lòng với sai sót của OTA tại Lào
Chủ khách sạn đang gặp khó khăn đang bị booking.com đe dọa bằng thư pháp lý vì phạt chậm thanh toán 8 USD.
Khách hàng đặt phòng qua booking.com bỏ chạy vào lúc nửa đêm mà không thanh toán mà không chịu hậu quả gì do chính sách ưu đãi của trang web dành cho khách và nổi tiếng với việc cho phép sử dụng thẻ tín dụng gian lận và vắng mặt để không bị tính phí.
Khảo sát link khách sạn dành cho đối tác mong muốn tham gia
Chúng tôi đã chuẩn bị một liên kết khảo sát nghiên cứu bên dưới để các chủ khách sạn hoàn thành: https://docs.google.com/forms/d/1yBhLS2e0wkrWLe1eYd7taz81IAod9tdnSRWmuzRP9Jw/edit?usp=drive_web
Chúng tôi yêu cầu tất cả các khách sạn hoàn thành bản khảo sát này vì nó sẽ giúp chúng tôi hoàn thiện kế hoạch chống lại các hành vi phi đạo đức của các OTA.
Dự án 4: Đề xuất của DiscoverLaosToday dành cho các công ty lữ hành và khách sạn tham gia Hội chợ Du lịch Trung Quốc-ASEAN tại Quảng Tây (Hậu COVID)
Với tác động của COVID vẫn tiếp tục trong tương lai gần khiến các chuyến bay thương mại quốc tế không thể khởi động lại. Điểm đến gần nhất và lớn nhất mà chúng tôi có thể hướng tới trong thời gian này chính là thị trường Trung Quốc. Thật không may, nhiều công ty lữ hành ở Lào chưa chuẩn bị cho sự thay đổi lớn này và với việc tuyến đường sắt cao tốc sắp ra mắt, du khách Trung Quốc được dự đoán sẽ đổ xô đến Lào ngay khi ngành du lịch khởi động lại.
DiscoverLaosToday đã giành được một gian hàng cho Triển lãm Thương mại Du lịch Trung Quốc-ASEAN tại Quảng Tây. Dự kiến sẽ có 400 đại lý B2B nhằm gặp gỡ các đối tác tiềm năng trong ngành, tập trung vào các sản phẩm liên quan đến Du lịch ASEAN. Đây sẽ là Gian hàng Du lịch Lào đặc biệt miễn phí dành cho các đối tác của chúng tôi. DiscoverLaosToday nồng nhiệt mời thêm bốn công ty du lịch (tối đa hai người mỗi công ty) tham gia gian hàng của chúng tôi để giới thiệu các sản phẩm đã dịch của họ tới người tiêu dùng Trung Quốc.
DiscoverLaosToday sẽ dịch trang web của chúng tôi sang phiên bản tiếng Trung để ra mắt trước khi tham dự triển lãm thương mại và giới thiệu những điểm nổi bật của Lào cũng như từng tỉnh của nước này. Trang web DiscoverLaosToday sẽ có thể giới thiệu các khách sạn, tour du lịch, sản phẩm F&B dành cho thị trường Trung Quốc. Chúng tôi đặc biệt khuyến khích tất cả các doanh nghiệp du lịch chuẩn bị cho thị trường Trung Quốc bằng cách đảm bảo rằng các tài liệu tiếp thị và sản phẩm của họ có thể tiếp cận được với người tiêu dùng Trung Quốc.
Thông tin thêm về hội chợ thương mại, xin vui lòng liên hệ với tôi +8562095285811
Dự án 5: Ý tưởng nền tảng đặt phòng trực tiếp/OTA nội địa mới để thay thế mô hình kinh doanh trước đây sau đại dịch COVID19 dựa trên các quy tắc và hướng dẫn mới về thương mại công bằng trực tuyến hoặc các khuyến nghị ở trên.
Mục tiêu của chúng tôi là phát triển một đối thủ trong nước thách thức các kênh quốc tế. Nhờ sự hỗ trợ từ các chính sách của Chính phủ và Doanh nghiệp Lào, chúng tôi có thể tạo ra một nền tảng thay thế để cho phép tất cả các nhà điều hành Khách sạn Lào bán hàng trên một nền tảng thống nhất với các chiến lược mới để chống lại các sai sót của OTA quốc tế.
Điều này sẽ vô tình tạo ra việc làm mới ở Lào và tăng thu thuế của Lào bằng cách giảm rò rỉ thu nhập do thanh toán đặt phòng trực tuyến được giao dịch ở nước ngoài.
